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• 编辑:CN

新电商时代的转型样本。

作者｜苏子华

编辑｜郑玄

威海，这座北方小城，被誉为「中国钓具之都」，一根小小的鱼竿，撬动了一个超过百亿规模的产业。差不多全球每 10 根鱼竿，就有 6 根来自威海。这个城市，撑起了世界钓具市场的半壁江山。

在过去，威海钓具的模式很简单：代工生产，品牌溢价都被海外品牌拿走；而如今，大量中国自主品牌扎堆在这里诞生，在竞争中达到世界领先。

我们前不久去了一趟威海，在威海的渔具江湖里，有两个名字让我们印象深刻——张荣波和孙中文。他们一个从通信行业的项目经理「裸辞」，一个从月薪 1300 元起步，最终都在威海的渔具产业里闯出了一片天。

他们的经历，是威海钓具崛起的缩影。

在他们身上，我们得以窥见无数像张荣波和孙中文这样的产业带创业者，如何利用新兴电商平台、抓住新消费趋势，最终在市场中突围的成长路径。

01

踩中渠道机遇，

两个「门外汉」迅速崛起

2016 年，张荣波站在人生的十字路口。彼时的他，是通信行业的项目经理，手下管着二十多号人，收入稳定，但代价是「一年只能回家三次」。结婚后，这份「漂泊感」变得难以忍受，他咬咬牙辞了职，回到了威海。

可现实是，威海的工作并不好找。在家待业 20 天的他，非常焦虑，直到在一个本地工作群里看到「钓迷」渔具公司的招聘——月薪 2500 元，比之前做项目经理时少了一大截，但他想「先干着再说」。

谁也没想到，这一干就是十年，他不仅成了公司的合伙人，还陪着「钓迷」从 4 人的小团队，长成了超百人的企业。

入职时，张荣波担任运营助理，工作是在电商平台卖鱼竿。那时候，淘宝、京东已经是成熟的电商平台，但他发现身边一个做零食的朋友，在一个「不起眼」的平台上卖得风生水起：「他在拼多多一天能发 4000 单，单量特别爆。我就想，我们为啥不能做？」

可一开始，他心里没底。当时拼多多上最好的鱼竿也就卖 15、20 元，而「钓迷」的鱼竿一支要两百元，「根本不敢想能卖得动」。

直到他想通了一个关键问题：当时，人们在淘宝等传统电商平台买东西，得注册支付宝，流程复杂，而在拼多多，只要有微信就能购物，于是，张荣波携「钓迷」入驻了拼多多。」

结果一炮而红，入驻一年后，「钓迷」在拼多多的单店 GMV 就超过了 200 万。那时候，拼多多的渔具还归在「水上运动」类目，没有专门的「垂钓装备」类目，「我们入驻没多久，平台就单独拆分了类目，还安排了专门的对接小二，主动联系我们。」这一切的起点，是一次对「用户痛点」的精准洞察和对新渠道红利的把握。

更早些，孙中文也在威海的电商赛道上摸爬滚打。2010 年，他从大学电子商务专业毕业回到威海，「可那时候别说威海，连一二线城市的电子商务都还是个模糊的概念。」他找了家做化工的公司，试用期月薪 1300 元，转正后扣完保险，到手还是 1300 元。

父亲的一句话点醒了他：「你这工资，我在威海给你买了房，你连物业费都未必交得起。」

为了生计，孙中文开了家网店，卖起了威海本地的渔具。可他对渔具专业知识了解得很少，「一边跟顾客聊天，一边把人家的问题复制到百度上，一点点了解产品、市场和用户需求」。

凭着这股「边学边做」的劲，他的网店第一个月就赚了一万多，拿到了「第一桶金」。通过做中间商，成了「零差评」商家，2016 年又咬牙建了自己的工厂——因为他发现「做网店得看评价，中差评能直接影响销量，有自己的工厂才能把控质量」。

2019 年，拼多多的运营人员多次找他，劝他入驻。「当时我们在其他平台已经做得挺成熟了，犹豫了很长时间。」但拼多多的增长速度让他无法忽视，「拼多多的增长肉眼可见，能给企业带来新的利润点，最后还是决定试试。」

结果超出预期。他们推出的首款产线优化产品「凌天 1 代」，在拼多多上线首个月就卖了数万支。「2020 年真正做起来后，拼多多渠道一年能卖两三千万 GMV，去年包给第三方公司做，也有 4000 万左右，今年目标五六千万。」

孙中文后来总结在拼多多爆发的原因，归结为三点：「一是当时类目商家少，优质供给稀缺；二是微信支付方便，很多觉得淘宝繁琐的人都在多多买；三是平台订单量大，能释放产能，进一步把产品成本降下来。」

这两个「门外汉」的经历，其实藏着一个简单的商业逻辑：渠道红利其实就是在别人忽视的地方，找到了用户的真实需求。拼多多的出现，不仅给了威海渔具商家一个新的销售渠道，也给了他们一个绕开传统电商竞争，直接触达增量用户的机会。

02

专注产品：

从渠道红利到持续的爆款制造机

在抓住新电商红利的同时，张荣波和孙中文都清楚一个道理：只有产品过硬、不断击中用户需求，才能走得长远。

2022 年，张荣波迎来了转型的关键节点。当时台钓市场同质化竞争激烈，他和同事找到了个新方向：转做路亚竿。

他回忆，团队调研市场时发现，路亚竿的钓具材料已在国内发展近十年，但市场两极分化严重：价格低者材料差、设计不专业，而有些专业国际品牌产品，入门款价格便在 1500 元左右，国内专业品牌也要 1000 元，且选择很少。

「非常不接地气，我们综合当时国内原料发展等各方面评估，觉得一根专业的路亚竿 100-200 元就够了，这对我们品牌是个机会。」

在品牌转型升级的关键时期，张荣波再次将重心放在了拼多多上，理由是：不需要太高的精细化运营技术，只要专注于产品好、价位合适，配合适当的推广就能盈利，生意能做下去。

同时，他们给自己明确了新的品牌定位：「年轻人的第二支路亚竿」——价格亲民，品质又好。

2023 年初，「钓迷」的首款路亚竿上市，定价 99 元。这款产品采用了「国内最新的 T100 级碳布」，以及「自己研发的氮化硅导环，性能毫不逊于富士导环等进口品牌，但成本只有零头」。这款原本定位「年轻人的第二支」的路亚竿，意外成了很多人的「第一支」。

张荣波说：「去年卖了 60 万支，今年目标 70 万支」。张荣波说，年轻一代（初中生、高中生、大学生）现在买我们的入门级产品，等他们步入社会、收入增加，对我们品牌有认知了，可能会买中高端产品，这对品牌长期发展更有利。目前，「钓迷」的路亚竿在平台月均销售近 10 万支。

去年，张荣波通过拼多多的数据洞察到，小物钓正成为新的流行趋势。「原先的渔具用户人群画像主要是中老年人群，且 20 岁到 65 岁之间的男性用户占 95%。小物钓全面打破了人群限制，年轻女性和孩子都可参与，亲子互动成了常见的场景」。

目前，其小物钓鱼竿也已上线拼多多，价格远低于此前市面近 400 元的产品，品质亦不逊色。「不考虑营销，只从材料角度分析，我们不认为小物钓钓具需要那么高价格，市场终归会回归理性，我们所做的只是让价格回归到合理区间。」

孙中文也深谙此道。他认为，做电商的人里，很多人为了冲业绩、赚钱，会刷单、搞投机，追求「一夜暴富」，但他们从一开始就没刷单，「而是实打实深耕产品」。

他以爆款产品「凌天 1 代」为例。为了减轻重量，他带领团队反复调试碳布的组合排列，通过优化碳布用量，把重量从 200 克降到 190 克，同时保持强度不变。在生产周期上，他将行业平均 45 天的时间降到了 15-20 天。

产品一上市「就爆了」，在拼多多上线首个月便卖了数万支。孙中文认为，这是踏踏实实一年年把产品做好，把团队内功练扎实的厚积薄发。

他感慨，以前做鱼竿的企业很「舒服」——老板中午下班和同行吃吃饭、喝喝酒，晚上打打牌，一天就过去了，不用操心。现在不一样了：随着商家增多，竞争日趋激烈，还得把控生产、调整策略。「市场经济就这样，每个行业都会经历这个过程。」

最近一两年和拼多多小二沟通多了，他发现，拼多多操作简单，只要沟通好、配合平台要求，就能做好，很直观。这也有助于商家更专注于产品创新。

如今，孙中文不止实现自主钓具生产，还涉足原材料碳纤维生产。孙中文的工厂实现了从碳纤维到鱼竿的全产业链布局，「我们自己买碳纤维做碳布，知道原材料是什么，质量更稳定」。他认为，自主生产碳布，不光能省成本，更重要的是「能把控原材料质量，让产品更稳定」。

两人的一系列选择，其实指向了同一个结论：产品护城河，不是「比别人更便宜」，而是「比别人更懂用户」。孙中文靠优化碳布和生产周期，解决了「重」和「缺货」的痛点；张荣波靠开辟路亚赛道，填补了「专业不贵」的空白。他们都没走「偷工减料」的捷径，而是靠技术和供应链，把「高性价比」做成了真正的竞争力。

就像张荣波说的：「高性价比不是偷工减料，是通过技术和规模，让好产品卖好价。」

03

新电商平台赋能产业升级

张荣波和孙中文对「极致」的追求，对原材料的尊重，以及对新用户群体的洞察，共同构成了他们品牌的「护城河」。这种从「渠道红利」到「产品护城河」，再到「品牌升维」的路径，已经成为了可复制的样本  。

在这个过程中，电商平台，特别是拼多多，扮演了不可或缺的角色，它不仅仅是销售渠道，也是产业升级的助推器。首先，拼多多的海量订单，让威海的渔具企业实现了规模化生产。张荣波说：「我们现在一个月要卖 10 万支，三个工厂才够产能，这在以前想都不敢想」。规模化生产又带动了产业链的完善。张荣波举例说：「以前碳布、导环要从外地买，现在威海本地全有了，从裁切到组装，一天就能完成」。

更重要的是，新电商平台让威海渔具从「代工」走向了「自主品牌」。孙中文说：「以前威海的工厂给国外品牌做代工，一根鱼竿出厂价几美金，贴个牌能卖几百美金」。现在他们有了自己的品牌，在拼多多上有几百万受众群体，「这是最大的变化」。

张荣波也有同样的感受。他举例说：「我们做路亚竿的时候，平台的数据告诉我们『年轻人喜欢轻量化、高颜值的产品』，我们就朝着这个方向研发，结果卖得很好」。平台还会给予资源扶持，例如百亿补贴，帮助商家将品牌推向消费者。

这种「品牌化+规模化+平价化」的良性循环，正在重塑威海渔具产业。现在，创新、服务成了商家的重要竞争力。孙中文的工厂有 25 人的售前售后团队，「客户的问题，我们 24 小时内解决，哪怕是 49 块的竿子，竿节后续损坏也免费补发」。张荣波也承诺产品提供 3 年质保，「就是要让消费者知道，我们不是小作坊，是能长期做下去的品牌」。

可以看到，威海渔具产业的崛起经历了从简单的代工生产到掌握核心技术，再到如今的品牌化、高端化发展的过程。

张荣波告诉极客公园，今年年初去俄罗斯参加渔展，跟老外聊天发现，以前是「国外先进、国内落后」，现在国内渔具已经领先国外好几个档次了。比如，俄罗斯老外看到中国的产品，都很惊讶——他们那边的渔具还是十几年前「又笨又重」的款式，而我们的产品已经很轻、很专业了。

「以前路亚从国外传到国内，大家觉得国外的好，现在国内已经反过来领先了。」

张荣波和孙中文的经历，不仅仅是个体商家的奋斗史，更是中国产业带发展进程的缩影。在这个时代，我们正见证越来越多的「世界工厂」，借助新电商平台，变成「世界品牌」。

*头图来源：拼多多

本文为极客公园原创文章，转载请联系极客君微信 geekparkGO

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